De klant laat zich niet gemakkelijk meer iets verkopen. Hij is een bewuste en kritische koper geworden, die potentiële leveranciers de kans biedt om zich met zijn producten en of diensten te kwalificeren. En als deze leverancier niet in staat is deze klant ervan te overtuigen dat hij toegevoegde waarde kan bieden, dan valt hij af. Niet de marketeer of verkoper is bepalend voor het wel of niet afsluiten van de deal, maar de potentiële klant. Hij regisseert zijn eigen koopproces. Bedrijven die in hun marketingcommunicatie niet inspelen op het koopproces van hun klant, missen de boot.
De markt is veranderd. De belangrijkste veranderingen in de markt zijn:
De afnemers zijn geen kuddedieren meer, maar individuen. Zij willen dat de leverancier invulling kan geven aan hun specifieke behoefte. Bij TV-reclame wordt verder gezapt. Advertenties worden niet gelezen. Mailings komen vaak niet verder dan de secretaresse. Cold calling levert alleen afspraken op als de potentiële afnemer denkt hiervan profijt te hebben.
Aan de klassieke marktsegmentatie moet een extra criterium worden toegevoegd: de aanwezigheid van een behoefte. Als niet ingespeeld kan worden op de emotie: “Precies, dat heb ik nodig/wil ik ook” zal de potentiële afnemer immuun blijken te zijn voor de aangeboden marketingcommunicatie.
Merkentrouw neemt snel af. Hierdoor verandert ook het begrip concurrentie. Het is niet voor niets dat winkels zich clusteren in winkelcentra of woonboulevards. De kracht hiervan is dat de samenbundeling meer potentiële bezoekers trekt. En een woonboulevard zonder een IKEA of andere trekkers trekt onvoldoende bezoek. Kortom, wees blij met uw concurrent en gebruik zijn toegevoegde waarde om behoeften bij klanten te ontwikkelen en vervolgens in te vullen.
Internet is een bijzonder snel oprukkend medium, dat door afnemers wordt gebruikt om in hun informatiebehoefte of meer te voorzien en dat een belangrijke rol speelt in de fasen van het koopproces van potentiële klanten.
Zorg er voor dat u uw doelgroep met een relevante behoefte echt bereikt en hiermee een relatie opbouwt. Wees dus specifiek in uw marketingcommunicatie en accepteer dat 90% van uw mogelijke klanten concludeert dat u nu niets voor hem te bieden heeft. Hierdoor stijgt de kans dat uw werkelijke doelgroep met een relevante behoefte juist wel herkent, dat juist u hem iets te bieden heeft.
Kern van de zaak is dat de markt vanuit een ander perspectief moet worden bewerkt. Deze is nu sterk gericht op het positioneren van producten en diensten gezien vanuit de kant van de leverancier. Deze zal moeten worden gezien vanuit het perspectief van de klant.
Bron: business issues